O que você precisa saber para estar no ranking das empresas que mais ganham licitações?

Uma pergunta que deve estar sempre na cabeça dos fornecedores é: o que é preciso fazer para ter o máximo possível de êxito nas licitações que participo?
Primeiro é preciso diferenciar duas coisas: ganhar licitações e fazer bons contratos. São duas coisas bem diferentes, e às vezes ganhar a licitação pode significar mais dor de cabeça do que resultado ou crescimento do seu negócio.

Portanto, fazer a análise do negócio a partir do edital e do projeto básico ou termo de referencia, é uma necessidade.

Atualmente, os Tribunais de Contas apertam o cerco e orientam os Órgãos da Administração a fazerem todos os tipos de gestão visando economizar, mas lembrem-se, as exigências não deixam de existir, portanto, participar de licitações exige propostas responsáveis e não aventureiras, especialmente para os fornecedores de serviços de terceirização.

Exemplo: Segundo o TCU, considera-se integralmente pago, no primeiro ano do contrato, o percentual relativo ao aviso prévio trabalhado. O TCU diz assim:

“supressão do percentual de 1,94 % da Planilha de Custos dos Serviços Contratados, referente ao Aviso Prévio Trabalhado, tendo em vista que os referidos custos consideram-se integralmente pagos no primeiro ano do Contrato, devendo ser zerado nos anos subsequentes, nos termos do cálculo demonstrado quando da apreciação do Acórdão TCU nº 1904/2007-Plenário;”. Acórdão n.º 3006/2010-Plenário.

Observe, portanto, qual é a orientação para os contratos continuados: o custo com o aviso prévio trabalhado apresentado na planilha de custo na época da licitação deverá ser retirado da planilha por ocasião da repactuação do contrato. Esta repactuação ocorre após 12 meses a contar da data da Convenção Coletiva de Trabalho que serviu de base para formar o custo de mão de obra.

Da mesma forma acontece com os valores pagos pela depreciação dos equipamentos utilizados na execução dos serviços. Ocorre fato semelhante, ou seja, após o tempo de depreciação do equipamento, o pagamento a esse título deixará de ser feito.

Logo, se o Fornecedor não se atentar para o fato de que tais verbas deixarão de existir na continuidade do contrato a partir de determinado ano, terá uma surpresa desagradável. Neste caso, se foi apresentada uma proposta muita enxuta, poderá ter dificuldades.

Observe que há o risco de o valor contratual ser diminuído com o passar do tempo, logo, é imprescindível que se faça uma avaliação de risco do negócio.

Falando em avaliação de risco, lembro que a mais recente Instrução Normativa nº 05/MPGD/2017 obriga a Administração Pública licitante a fazer o mapa de risco com medidas de contenção a ser adotada na execução do contrato. Essa contenção do risco é em regra medidas que criam mais controles e gerenciamento sobre o trabalho que a Empresa Fornecedora está executando.

Logo, se a Administração que compra ou contrata faz sua análise e mapa de risco, as empresas fornecedoras do governo devem da mesma forma fazer e, por ocasião da análise do edital apresentar impugnações ou pedido de esclarecimentos com base nos riscos contratuais que você observou.

E como fazer tudo isso com tanta correria nos dias atuais das empresas? Criando a cultura do Planejamento, implantando métodos de Organização, Controle e Padronizando Processos.

Com Planejamento, Organização, Controle e Padronização de Processos a empresa vai ter mais tempo disponível para:

• Observar se os valores estimados estão dentro dos parâmetros de mercado;
• Verificar se o termo de referencia considerou todos os itens de custos da contratação;
• Verificar se as regras de fiscalização e controle previstas ultrapassam a legalidade a realidade e razoabilidade do mercado;
• Verificar sua capacidade operacional para atender o contrato e se o custo compensa;
• Outras irregularidades que possam afetar a proposta; e
• Analisar com antecedência se participa ou não da licitação; e
• Descrever uma boa impugnação ou pedido de esclarecimento e fazer uma boa proposta.

A recomendação é que a empresa deve sempre participar da licitação, observado os itens acima, porque de acordo com a legislação quando uma Empresa Contratada inexecuta o contrato, deixando pelo caminho ou nem comparecendo para assinar o contrato, a segunda colocada é acionada para verificar se tem interesse em continuar o contrato nas condições da primeira colocada com o valor atualizado. Em função desse processo, aconselha-se sempre a participar da licitação ainda que não consiga ficar em primeiro lugar.

Por fim, recomendo que a sua empresa que fornece para a Administração Pública observe:

• Ser boa compradora;
• Ser boa negociadora com seus fornecedores;
• Ser planejada e organizada;
• Ter boa gestão documental;
• Ter boa gestão tributária;
• Ter boa contabilidade;
• Ter boa reputação e confiabilidade por parte dos seus clientes.

Apesar do crescimento do pregão eletrônico, que é uma tendência, não perca de vista a humanização do processo de vendas junto a seu cliente público, mantendo sempre o espirito republicano e o espirito da moralidade.

Este estreitamento comercial deve ser visto como uma forma de proporcionar ao cliente informações atualizadas que em muitas ocasiões ele não possui sobre as inovações tecnológicas, metodológicas e legais sobre determinado objeto. Você pode ser esse canal.

Lembre-se sempre que seu sucesso em licitações depende basicamente do conhecimento e de uma boa assessoria. São muitas coisas para uma só pessoa pensar e cuidar. Por isso recomenda-se investir, ainda, que devagar, no conhecimento de todos os envolvidos no processo.
Assim como o departamento de vendas precisa conhecer muito bem o produto ou serviço que vende, a empresa precisa conhecer o processo administrativo de licitação e seus direitos.

Não se faz negócio, seja em licitações ou mesmo entre empresas da iniciativa privada sem segurança jurídica. O que em princípio é uma economia pode se transformar em grande prejuízo ou perda de negócios.